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如何做好大客戶管理？

大客戶管理(Keyaccount management)是過去20年間在銷售方面最重要的改變之一。企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)供貨商用KAM這個(gè)截然不同的組織流程，來管理具有戰(zhàn)略重要性的客戶關(guān)系，而且能產(chǎn)生可衡量的商業(yè)好處。

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大客戶管理與企業(yè)未來

有效的大客戶管理所帶來的回報(bào)十分顯著，而且這種回報(bào)不僅僅是金錢方面的。它能夠?yàn)槠髽I(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它是樹立更高客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得高收益的手段。它能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)降到最低程度，能夠幫助企業(yè)正確地投入時(shí)間、金錢及資源。當(dāng)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越難獲得的時(shí)候，以客戶為中心的企業(yè)整合也就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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細(xì)分客戶 放大客戶價(jià)值

你怎么滿足不同客戶的需要？怎么讓不同客戶都對(duì)你的產(chǎn)品有很高的滿意度，并且都愿意大量地重復(fù)購(gòu)買？你唯一要做的，就是把你的客戶進(jìn)行細(xì)分。

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淺談電信企業(yè)的大客戶服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

隨著通信技術(shù)的飛速進(jìn)步和電信市場(chǎng)的不斷開放，廣大電信客戶需求期望的增強(qiáng)和選擇運(yùn)營(yíng)商余地的拓展，中國(guó)電信業(yè)已完成了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的歷程。同時(shí)，隨著感性消費(fèi)和個(gè)性消費(fèi)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式亦讓位于強(qiáng)調(diào)“合作”的關(guān)系營(yíng)銷。中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)業(yè)必須適應(yīng)這些新形勢(shì)下的巨大變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整并提升。

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大客戶管理：以個(gè)性化服務(wù)提高滿意度和忠誠(chéng)度

大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤(rùn)來源于20%的高端客戶。針對(duì)這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng)，而且還要找對(duì)方法和策略。

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大客戶分類及其原則

專業(yè)大客戶是指對(duì)郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈單一性需求且使用郵政業(yè)務(wù)量大的客戶。專業(yè)大客戶個(gè)體分為：信函大客戶、物流大客戶、速遞大客戶、包裹大客戶、報(bào)刊業(yè)務(wù)大客戶、金融業(yè)務(wù)大客戶、信息業(yè)務(wù)大客戶、集郵業(yè)務(wù)大客戶

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建立大客戶服務(wù)的五部曲

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平和精細(xì)的服務(wù)管理，已經(jīng)成為工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為吸引客戶、制勝市場(chǎng)、引領(lǐng)未來的關(guān)鍵點(diǎn)。由于我們面對(duì)的大客戶都有各自的特點(diǎn)，對(duì)所有的客戶提供相同的服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也是不可能取得客戶滿意最大化的。

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如何進(jìn)行大客戶管理

細(xì)節(jié)不能決定成敗,卻能讓客戶感受到你的態(tài)度。一個(gè)好的企業(yè)必須是可以為客戶帶來某種幫助,讓客戶感受到你的價(jià)值,還有你的敬業(yè)精神。對(duì)于大客戶,第一步學(xué)會(huì)關(guān)心,第二步令她感動(dòng),第三步讓你成為她的歸屬。

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大客戶分類

大客戶：其一客戶范圍大，包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)；其三指客戶影響企業(yè)營(yíng)銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略意義大，大客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性

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國(guó)航：大客戶差旅管理“360°法則”

一家年銷售額百億元人民幣的企業(yè)，每年的差旅支出竟然高達(dá)10億元。也許你還沒有意識(shí)到，但正是這樣的巨額“消耗”成就了航空公司的一個(gè)新的業(yè)務(wù)來源，越來越多的航空公司開始發(fā)力差旅管理領(lǐng)域?！安盥霉芾硎歉鶕?jù)航空公司戰(zhàn)略發(fā)展需求而拓展的，借此鎖定重量級(jí)客戶?！敝袊?guó)國(guó)際航空公司（下稱“國(guó)航”）商務(wù)委員會(huì)副主任賈鐵生表示。

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